“小,有谦虚的寓意;麦,代表蓬勃向上的青春力量。”小麦助教希望能做教育路上的助力者,以数据和技术为引擎,最终真正实现为教育产业赋能。
—— 陈玮
陈玮的工位就在研发团队中间,初次造访公司,他正对着双屏快速敲击键盘,如果不是员工介绍,很难将他从一堆“码农”中“分拣”出来。
2006年,从浙大计算机学院毕业后,他先后任职美国虹软(杭州)高级研发经理、拼好货/拼多多核心创始员工。在技术一线打磨了12年后,陈玮终于把人生切换到创业模式。
生长在小商品经济发达的义乌,父辈“鸡毛换糖”的故事,早早地在陈玮心头埋下了创业的种子。在浙大创新创业的氛围中,这颗种子悄然萌芽。“上大学时,我们同学跑回来说注册了公司,大家都很激动。”
小麦助教(以下简称小麦)的前身是一家有着10年历史的K12教育机构。(K12是学前教育至高中教育的缩写,现在普遍被用来代指基础教育。)自2015年从线下教培机构转型教育信息化全场景服务商以来,小麦厚积薄发,把数字化的基因“播种”进超6万家教培机构,服务教育从业者超65万,连接学员和家长超3000万。从教育实践者到产业服务商,小麦的探索,正是当下中国产业互联网勃兴的写照。
陈玮把网球天王费德勒视为人生偶像,因其高度自律。至今他保持着每周长跑的习惯,“创业就是一场马拉松,我希望小麦如快步向前的少年,一路驰骋”。
谈转型:创业是在合适的时点解决相应的需求
章丰:你是计算机科班毕业,十多年的技术岗转型CEO,感觉如何?
陈玮:技术工作更专注,CEO的角色容易被碎片化。以前我更多与计算机语言交流,对工作节奏的掌控性更高,比较纯粹;管理工作与人和事打交道更多,时间分配琐碎,常常会被紧急情况打断手头的工作。我摸索出的方法是设立优先级,每月、每周、每天尽量让自己聚焦在最重要的两件事上,抽空再处理其他事物。
单纯的技术工作确实是我最快乐的时光,但转型是必要的。如何让企业有持续性的创新能力?需要企业内部人员不断发展,一专多能,增强个人和团队能力,用个人的转型带动企业的成长。
章丰:我们在小麦的产品里看到一些机制和玩法设计,也是早期就切入微信生态营销。这是过去在拼多多做产品对你的影响?
陈玮:我是2015年加入了拼多多早期的团队(拼好货),我和团队开玩笑说“那时候我在卖水果(生鲜电商)”。拼好货已经将社交和游戏机制渗透到产品理念中,今天我们在做产品时,思路和经验可以复用。
这段经历让我意识到中短期目标管理、个人职业规划的重要性,也开始触发自己对商业逻辑的思考。杭州和上海两座城市的气质和氛围也有差异,上海的环境更高压,创业节奏更快。
章丰:从拼多多出来后你选择进入教育行业?跨度有点大。
陈玮:也是机缘巧合。小麦的前身是一家K12线下教育机构,做到了亿级规模,几个合伙人都是大学校友,当时考虑将教育和互联网结合,做教育培训行业的数字化转型。起初我们尝试切入线上内容服务,以录播课做内容分发,但很快发现内容服务的通用性差,教育培训内容多样,个性化需求强,难以形成标准化平台。
章丰:此时你们已经把视角从一家培训机构,转到了教培行业。
陈玮:我们想走2B2C模式(同时服务于教育机构及学生个人),后来转型2B是观察到培训机构在教务教学管理上的痛点。过去我们经营机构,到了月底要发五百多人的工资,财务和人事忙得不可开交,同行也面临着解决课时课消等数据统计难题。大部分教育培训机构信息化程度不高,纸质数据易丢失、管理效率低,影响了服务水平。即使有着强烈的数字化诉求,却不具备数字化的能力。
考虑到市面上缺乏适合中小型教培机构的产品,我们及时调整,从内容服务转换到工具服务,同步布局了PC端和移动端。我认为,真正的产品总是从需求中产生的,创业始终是在合适的时间点解决相应的需求,小麦也是在这个阶段初具雏形。
谈业务逻辑:从单点突破到教育信息化全场景
转型后的5年里,小麦的合作教育品牌突破6万家,覆盖全国200多个城市和地区。文化课、跆拳道、声乐、舞蹈……各类教育机构都被网罗进小麦服务的名单中。从早期教务管理系统的单点突破,小麦逐渐打通全产业链,致力于提供教育信息化全场景服务。
小麦助教的部分客户品牌
章丰:教培行业门类细分,SaaS服务包含丰富的应用场景。小麦如何从一套工具,形成全域的产品矩阵,最终形成一整套解决方案?
陈玮:从行业来看,教育品类具有高度细分的特点,比如文化课、书法、美术、舞蹈,不同的机构差异性较大。但他们服务的用户群体和服务模式是固定的,业务流程也相似。早期,我们以教务管理功能为核心切入市场,解决管理端的基础需求,比如招生引流、教务管理、在线教学、课后督学、家校服务……提炼出8类共性场景,基本覆盖了教育机构95%的线下真实场景。
小麦助教覆盖的业务场景
横向上打通了全流程后,随着客户体量的增大和工具服务的积累,小麦的平台属性逐渐凸显,我们开始向垂直领域挖掘,针对文化课、音乐、舞蹈不同类型的机构,提供匹配业务场景的功能模块,把颗粒度做得更细。
章丰:比如基于客户个性化的需求,进行功能模块的定制开发?
陈玮:尤其是大体量的连锁型机构,业务场景复杂,不仅要实现单店的数字化,还需要多个校区之间协同。我们把这个过程称为“共创”,和客户深入沟通探讨,一起完善。此类客户往往代表着某一垂直品类KA客户(重要客户)的需求,完成共创后,再将通用功能加入产品模块中,提供给垂直领域的KA客户。
相应地,也有些机构在试用过程中发现与系统匹配性存在一定差异,需要相互磨合的过程,一方面我们要根据实际应用场景完善系统功能,另一方面教育机构也会意识到自身流程存在的不规范或者薄弱环节,需要我们进一步协助改进业务流程、规范管理。
SaaS服务是一面镜子,对于使用者而言,可以窥探业务发展的阶段和问题;对于产品设计者,反应出产品和使用者需求的契合度。 产品一定是从客户中来,到客户中去。
章丰:很多SaaS服务商都在拓展增值服务,小麦这方面有布局吗?
陈玮:工具始终要为客户创造价值,打个通俗的比方,帮客户节省了五千块和帮他赚了一万块,哪个更让他有付费意愿?所以在增值服务上,我们希望不仅解决教学教务管理的问题,更能助力机构实现盈利和成长。比如抓住机构普遍面临招生引流的痛点,我们推出了小麦秀等工具;疫情期间在线教学产品“云课堂”反响良好,可以实现大班直播、小班互动,这是我们2019年就开始部署的产品;此外,我们还为连锁机构打通不同平台之间的教学和教务数据,实现教学教务数据层的统一生态。
章丰:针对舞蹈、文化课等垂直领域的增值服务怎么做?
陈玮:内容增值服务是典型的一类,比如大型机构自身有较好的内容沉淀,他们希望有更多的机构能够加入课程体系中;同时中小型的培训机构也有购买诉求,我们可以做优质教研内容的本地化改造和精准分发推荐。
谈SaaS服务难点:产品背后是对行业的认知
2020年10月,小麦正式开启直营城市战略,在陈玮看来,“电销是空军部队,大面积覆盖全国市场;同时还要组建地面部队,分区域建立分公司,单点突破空军打不透的地方”。
章丰:以你的观察,目前国内的教育行业的SaaS服务处于什么水平?
陈玮:近年来总有人提“SaaS元年”,疫情算是一个转折点。但我认为国内的SaaS服务行业还处于较低水平的发展阶段,我们也是一路摸着石头过来的。起初调研阶段我们将产品给客户免费试用,收到了种种担忧和质疑,“万一你们公司活不下去了怎么办?”“你们是不是想偷学员数据卖给隔壁机构?”
章丰:SaaS服务的两个难点你都讲了,一个是你“挂”了我怎么办,二是偷我的数据怎么办。
陈玮:SaaS的决策比较重,只有在产品和服务中真正让客户理解功能和价值,才能打消顾虑。在我看来,SaaS服务提供的价值远超价格。保守估算,SaaS能为机构节省至少一个人力成本,但目前的客单价完全不是一个量级。原因在于市场认知水平的制约。
章丰:教培行业还有一个典型特征——用户与客户不是同一群体,这也是大部分SaaS服务面临的共性问题。小麦怎么解决这个问题?
陈玮:日常生活中,像健身卡、理发卡,我充值、我消费,消费享受者和决策者是一体的。教培行业确实存在这个问题,家长是买单的客户,但用户是学生;教育SaaS同理,购买产品的是校长,实际使用的是老师和员工。大家的诉求不同,校长希望让管理更数据化、规范化,但用户端看重产品简单易用,在这个过程中,产品的易用性非常重要,为用户提供最简单的操作模式,甚至不需要培训就可以使用。
我们认为,SaaS服务要兼顾产品全面性和易用性的平衡,不仅操作简单易上手,同时要照顾到多方,将机构、老师、学员、家长连接起来,形成一张即时高效的信息网。家校满意度是机构经营中非常重要的一环,家长的需求能否及时反馈?机构的教学效果家长是否能及时感知?就像选择补习班,家长要了解机构资质、教师水平作出个人判断,同时也要询问孩子的感受,用户和客户双方都满意。
章丰:你们曾经做过线下机构,对客户和业务有深入的理解,既是产品开发者,也是使用者。
陈玮:产品不是简单的代码组合,而是对行业认知的外化。科技公司往往过度追求产品的功能,忽视了用户思维;因此,小麦助教在产品研发之初就会考虑产品功能全面性和易用性的平衡。一群懂教育的小伙伴在做一款贴合用户的产品,这是小麦最大的优势。
谈教育OMO:核心在于关键技术的突破
章丰:疫情带来了教育行业的线上线下融合,业内都在热议OMO(Online Merge Offline,线上线下深度融合),你有什么见解?
陈玮:互联网时代,有时候造词也是一种生产力(笑)。我认为,目前教育行业的OMO还处于比较初级的阶段。移动互联网和移动支付的出现,带来了整个社会的巨大变化,出现了在线打车这种颠覆式的创新。而教育行业是互联网化相对慢的一个行业,至今科技还未对教育行业的效率带来颠覆性的提升,只是从数字化手段进行改造。OMO突破的核心在于新技术的驱动,未来可能出现一个公认的技术变量,带来重大突破。线下教育最难被替代的是教学互动的场景,在线教学并不是简单地将线下课搬到线上。线上课的互动怎么办?如何关联课消?如何打通作业环节?如何与家长产生紧密协同……这些都需要专业工具支持以及一整套完善的服务支撑。试想一种极端情况,如果脑机结合技术成熟,直接向人脑输送资料,甚至教学都会被重塑。假设VR技术发展到一定阶段,人与人的虚拟聊天可以完全模拟线下,教学就能从固定的场所中解放出来。今天所有的尝试甚至还不是中长期的解决方案,小麦也是在产品和技术上摸索,才能在变革真正来临时跟上潮流。真正的颠覆会出现在什么时候,谁也不知道,可能蒙昧期就是重大场景突破的前夕。
章丰:疫情促使人们形成了在线的习惯,是否会成为OMO的重要突口?
陈玮:我们发现一个很有意思的互搏现象:疫情期间,传统机构面对课消停滞、场地成本、老师工资等压力,不得不转型在线教学,宣传线上课程带来效率的提升;疫情缓和后,机构又强调线下体验和服务的优异性,鼓励学生重回线下课堂。这个现象反映出,疫情被动改变了行业认知,但是在线化转型对机构的技术支持、产品形态都提出了更高要求。线上线下融合教学模式是未来的趋势,疫情起到了催化的效果。
章丰:你最期待OMO为教育行业带来怎样的变化?
陈玮:教育产业在线化,关键要看把某个环节搬到线上,它本身的效率有没有提升。我希望在OMO模式下,科技手段能提升在线教育的体验效果,更真实地还原线下教学场景,同时又保证学习效果,提高学习的整体效率,减轻家长及学生在教育上的投入,包括金钱和时间上的投入。 对于教育产业服务商而言,利用技术工具整合产业链资源,并通过多元化、立体化的方式对教育行业赋能,这是未来的发展方向,也是小麦的长期愿景。 小麦助教希望能做教育路上的助力者,以数据和技术为引擎,最终真正实现为教育产业赋能。
原创:浙江省数字经济学会
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